Vier Manipulationstricks und wie du dich schützen kannst

Achtung:

Wenn du diesen Artikel bis zum Ende liest, dann werde ich dir ein spannendes Geheimnis verraten…

Neugierig geworden?

Wenn ja, dann hat es funktioniert – mein Versuch, dich zu manipulieren. Ich tue das in diesem Fall natürlich auf positive Art und Weise, ohne dir sofort etwas verkaufen zu wollen. Doch egal, ob jemand gute oder „unlautere“ Absichten hat, Manipulation ist überall. Kein normaler Mensch kann sich dem entziehen oder es völlig ignorieren, was Marketing-Experten, Medien und Politiker täglich mit uns machen. Das beginnt mit sanfter Musik und Kaffeeduft in den Supermärkten und Bäckereien und geht weiter mit Süßigkeiten und Schnäppchen an der Kasse. Der Weg im Kaufhaus führt uns einmal ums Karree, an allen Produkten vorbei, bevor wir mit der Rolltreppe weiter fahren können. Menschen kaufen ein Produkt eher, wenn ein vorher durchgestrichener Preis da steht und sie das Gefühl haben, ein Schnäppchen zu machen.

Und damit nicht genug. Die Social Media bombardieren uns jeden Tag mit Anzeigen von Rolex Trägern und Porschefahrern, die das schnelle Geld versprechen – reich werden vermutlich nur sie selbst. Doch man muss es ihnen lassen – sie tun es geschickt und mit allen Mitteln der Manipulation. Ich muss gestehen, dass ich auch schon mal einen 4-stelligen Betrag ausgegeben habe, weil mir versprochen wurde, dass die Conversion Rate meiner Website sprunghaft nach oben steigt, wenn ich genau dieses Programm buche. Begeisterte Kundenvideos haben mir weisgemacht, dass es funktioniert und dass jeder das kann. Leider wurde mir erst im nachhinein klar: die Arbeit nimmt einem keiner ab, und die begeisterten Kunden waren meist schon vor dem Programm kurz vor ihrem Durchbruch und haben möglicherweise Jahre investiert, um dahin zu kommen.  Am Ende des Trainings war man nicht fertig, sondern sollte nun das „richtige“ Programm kaufen – diesmal für einen 5-stelligen Betrag.

Wie Worte wirken

Auch Meinungsmacher – meist aus der rechtspopulistischen Ecke – versuchen, die Unsicherheit der Menschen auszunutzen, um ihre Thesen zu verbreiten. Besonders in Zeiten der Krise – wie jetzt zu Corona – sind Menschen verunsichert, ängstlich und wissen vor lauter Meinungen und Infos oft gar nicht mehr, was sie glauben sollen. Da entsteht fruchtbarer Boden für jedwede Form von Manipulationstechniken. Beliebt ist dabei z.B. die Suche nach Schuldigen („Bill Gates“, „die Systemmedien“, „die Gutmenschen“) oder das bewusste Einsetzen von bestimmten Begriffen wie „Kontrolle“, „demokratiefeindlich“, „Lügenpresse“, „Überwachung“ etc.

Aus der Psychologie und der Linguistik weiß man, dass Worte weit mehr bedeuten als nur ihr Wortlaut. Mit jedem Wort, das wir hören, wird sofort eine Begriffsreihe von Assoziationen und Bewertungsmustern im Gehirn aktiviert. Das Gehirn ordnet diese ein und löst entsprechend damit verbundene Gefühle aus, wie zum Beispiel Angst oder Freude. Dieses Wissen nutzen Manipulierer, um Menschen von vornherein in einen bestimmten Denkrahmen hinein zu drängen. „Framing“ nennt sich die Methode, die – manipulativ eingesetzt – schon Menschen wie Trump zum Wahlsieg verholfen hat. Im sogenannten „Florida-Experiment“ (Bargh, 1996) haben Menschen, die mit „alt“ assoziierte Begriffe gelesen hatten („Glatze“, „grau“ oder „Falten“) langsamer einen bestimmten Weg zurück gelegt als diejenigen, die Begriffe wie „sportlich“, „vital“ oder „Party“ gelesen hatten. Sie haben sich also allein aufgrund der Wort-Assoziationen mit Älteren identifiziert, die eben langsamer laufen. Worte wirken.

Sind wir willenlos der Manipulation ausgesetzt?

Was bedeutet das für uns? Ist unser Gehirn letztlich auch nur wie ein Computer, der mit Informationen gefüttert wird, um dann die gewünschten Reaktionen auszuspucken? Sind wir gar wie willenlose Roboter, die einfach nur apathisch die Befehle ausführen, die Chefs, Marketingprofis oder Politiker uns „einimpfen“? Zum Glück ist dem nicht so. Natürlich sind wir nicht gefeit vor Manipulation. Aber je mehr wir uns darüber bewusst werden, was da gerade passiert, umso leichter können wir unsere eigenen unbewussten Verhaltensmuster erkennen, die uns einreden, dass wir unbedingt das neueste Gartensofa für den kommenden Sommer brauchen oder dass gerade ganz Deutschland vor dem Kollaps steht.

Ein wichtiges Stilmittel der Manipulation ist die ständige Wiederholung. Sie trägt der Erkenntnis Rechnung, dass unsere Synapsen im Gehirn sich umso mehr ausprägen, je mehr sie mit einer bestimmten Information und dem entsprechenden Gefühl dazu gefüttert werden. Das Gehirn beginnt, diese Informationen leichter aufzunehmen und dadurch die Muster immer wieder zu bestätigen. Dies funktioniert unabhängig davon, ob es negativ gefüttert wird („Flüchtlinge sind kriminell“) oder positiv („ich bin gut in dem, was ich tue“).

Wie du dich vor Manipulation schützt

Und das ist die gute Nachricht. Denn wir können zum Beispiel der ständigen (negativen) Manipulation von außen trotzen, indem wir den Spieß umdrehen und uns kontinuierlich und bewusst wiederholt mit positiven Gedanken und Nachrichten füttern. Aber auch, indem wir öfters mal inne halten, den gesunden Menschenverstand einschalten und uns fragen: „Was will mein Gegenüber gerade damit erreichen, dass er / sie mir dies jetzt sagt?“. Soll ich etwas kaufen, etwas tun, meine Meinung ändern, und was hat derjenige dann davon, wenn ich das tue? Mit dieser Frage lässt sich schnell erkennen, woran man ist.

Die beste Grundlage, um weniger manipulierbar zu sein, ist es, mit sich selbst im Reinen zu sein. Sich selbst zu lieben, die eigenen Werte zu kennen und Klarheit darüber zu haben, was wichtig ist im Leben und wo man hin will. Um dahin zu kommen, kannst du aktiv etwas tun: zum Beispiel regelmäßig meditieren, mit positiven Affirmationen arbeiten, die Eigenschaften stärken, die dich glücklich machen. Anregungen dazu findest du unten. Besonders beliebt sind übrigens folgende Manipulationstricks:

Manipulationstrick #1: Charme und Komplimente

Deine Chefin ist fest davon überzeugt, dass nur du diese Aufgabe stemmen kannst, die mit der zusätzlichen Nachtschicht verbunden ist? Dein Dating-Partner sagt, dass er noch NIE mit einer Frau sofort in die Kiste gehüpft ist – aber mit DIR sei das was anderes und er würde es so gerne jetzt tun? In beiden Fällen könnte es sein, dass jemand dir Komplimente macht, um etwas zu erreichen, von dem du vielleicht gar nicht weißt, ob du es wirklich willst.

Was tun? Wenn so etwas an dich herangetragen wird: nimm dir Zeit mit der Antwort und horche in dich hinein. Auch hier gilt: Menschen, die unsicher sind und wenig Selbstwert haben, sind süchtig nach Bestätigung und Komplimenten und würden alles dafür tun. Je mehr du mit dir selbst im Reinen bist und von deinen eigenen Stärken überzeugt, umso weniger brauchst du die ständige Bestätigung von außen. Das Paradoxe dabei: Je weniger man es braucht, umso mehr kommt es von außen – dann aber ehrlich gemeint.

Manipulationstrick #2: Schuldige suchen

Es ist immer leichter, Sündenböcke zu suchen als selbst Verantwortung zu übernehmen und etwas zu tun, um die eigene Misere zu beenden. Siehe Coronakrise: Von Bill Gates über den Staat, die Pharmaindustrie bis hin zu den „Schafen“, die sich das alles gefallen lassen (also wir) müssen derzeit ziemlich viele Sündenböcke herhalten, um zu erklären, was nicht erklärbar ist. Doch auch im normalen Büroalltag ist es einfacher, sich über den Chef aufzuregen als selbst die Probleme anzugehen.

Was tun? Wann immer jemand über andere Menschen lästert oder ständig Ausreden hat, werde hellhörig! Stell dir innerlich vor, dass dieser Mensch, der sich gerade über jemand anders so sehr aufregt, letztlich über sich selbst redet. Frage diesen Menschen direkt „Warum erzählst du mir das?“ oder „was willst du damit erreichen, dass du mir das erzählst?“ Oder bitte ihn, dir seine Ansicht genauer zu erläutern, z.B. wer genau unsere Meinung einschränken möchte. Menschen, die in einem bestimmten „Framing“ (Denkmuster) gefangen sind, verzetteln sich schnell, sobald man sie dort heraus holt und ihnen liebevoll andere Perspektiven aufzeigt.

Manipulationstrick #3: die Tränendrüse drücken oder einsetzen

Dies ist gängig bei Hilfsorganisationen, die offenbar noch genügend Budget für Marketingberater von ihrem Spendenaufkommen abzwacken können. Sie setzen auf Bilder von hungernden Kindern und dazu das Horrorszenario, was passiert, wenn wir jetzt nicht spenden. Da fällt es jedem auch nur halbwegs empathischen Menschen schwer, nein zu sagen. Wenn’s hilft, ok. Trotzdem sollte man sich bewusst überlegen, wofür man spendet und ob bei kleineren Organisationen nicht am Ende mehr für den Empfänger übrig bleibt als bei den ganz Großen.

Meister im Tränendrüse einsetzen sind natürlich Kinder – indem sie zetern, schreien und so lange nerven, bis wir doch das bestimmte Spielzeug oder Kuscheltier gekauft haben. Es können aber auch Partner sein – die zum Beispiel ohne dich keinen Sinn mehr im Leben sehen und dich doch so sehr „brauchen“.

Was tun? Hier hilft es, sich klar zu machen, dass nichts so heiß gegessen wird wie gekocht. Wie oft habe ich nachgegeben, wenn mein Sohn noch länger als vereinbart fernsehen wollte. Und wenn ich mal nicht nachgebe? Dann ist es am Anfang echt anstrengend. Aber dann merke ich, dass es gar nicht so schlimm ist für mein Kind. Er hat es halt versucht. Wenn also mal wieder jemand bei dir versucht, die Tränendrüse zu drücken – ja, fühle mit und habe Empathie. Aber versetze dich auch in eine Art „Beobachterperspektive“ und frage dich, ob das, was dieser Mensch will, wirklich im Sinne aller Beteiligten ist oder ob es für ihn gerade einfacher ist, Opfer zu spielen statt selbst Verantwortung zu übernehmen.

Manipulationstrick #4: Schuldgefühle erzeugen

Diese Methode geht noch einen Schritt weiter als die Tränendrüse und ist besonders verführerisch. Wir alle wollen gefallen, integer sein, in den Augen der anderen nicht die „Bösen“ sein. Je empathischer wir sind, umso anfälliger sind wir dafür, dass wir uns für die Probleme anderer verantwortlich fühlen. Beliebt ist da zum Beispiel der Spruch „ich hab doch so viel für dich getan“ – gerne verwendet in Beziehungen. Ich persönlich bin für diese Art Manipulation sehr anfällig, da ich Harmonie mag und brauche.

Was tun? Um trotzdem eine Chance zu haben, versuche ich mir in solchen Situationen immer klar zu machen, dass letztendlich nur jeder sich selbst glücklich machen kann und dass ich nie für das Glück oder Unglück anderer verantwortlich sein kann. Klar kann ich jemandem mal einen Gefallen tun – aber nicht aus Schuldgefühlen heraus, sondern dann, wenn ich das wirklich will. Dann greift auch der Effekt, der in der Glücksforschung beschrieben wird: Es macht glücklich, sich für andere zu engagieren – sofern es nicht aus einem bedürftigen „Helfersyndrom“ heraus geschieht.

Pssst! Jetzt kommt das Geheimnis…

Ich hoffe, du hast nicht geschummelt und diesen Artikel jetzt schön bis hierher gelesen. Falls nicht, dann Schande über dich (Schuldgefühle), es verletzt mich zutiefst, wenn du meinen Artikel nicht wertschätzt (Tränendrüse), dann gehörst du wohl zu den Menschen, die unachtsam sind (Wording). Doch wenn du ein bewusster, empathischer und aufmerksamer Leser/in bist (Kompliment!), dann wirst du jetzt verstehen, was ich meine. Und hoffentlich direkt den nächsten Kurs buchen, siehe unten…

Hier also nun das Geheimnis:

Menschen reagieren am meisten auf Kinder, Tiere und Sex!

Hab also acht, wenn das nächste Katzenvideo herein kommt oder große MeinungsBILDer-Zeitungen mit barbusigen Frauen um Zuschauer buhlen. Bleibe wachsam und lass dich nicht ins Bockshorn jagen!

Weitere Infos und Angebote

Online Coaching Programm SMILE

Du möchtest klar zu dir selbst stehen, deine eigenen Ziele und Wünsche kennen und für dich einstehen können? Dann komm in das SMILE-Programm und mach jetzt den Happiness Check…

Meditation „Fels in der Brandung“ –

werde zum Fels in der Brandung und lasse dich nicht von der stürmischen See mitreißen! Diese Meditation unterstützt dich dabei – brandneu auf Soundcloud und auf youtube!

Zitate

„Der Aufbau von Feindbildern ist die wirksamste Methode zur Manipulation der Massen.“ Thomas Pfitzer

„Wer immer nur auf seine Mitmenschen hört, wird mit der Zeit schwerhörig für seine innere Stimme.“ Ernst Ferstl

„Du brauchst keinen Lehrer, der dich beeinflusst, du brauchst einen Lehrer, der dich lehrt, dich nicht mehr beeinflussen zu lassen!“ (Dieter M. Hörner, Positiv Factory)